ARTICLE - Pourquoi le data marketing BtoB est une valeur sûre pour votre stratégie commerciale ?

Publié le : 26/07/2022

Le data marketing BtoB ; un indispensable pour votre stratégie commerciale


Selon 2nd Watch, “86% des entreprises recourent au Big Data ou prévoient de l’utiliser pour optimiser leur stratégie marketing”. À l’heure de la digitalisation, les données permettent d’améliorer vos performances commerciales. Et ce, aussi bien en termes d’acquisition que de fidélisation. Alors comment le data marketing btob participe à votre stratégie commerciale ?


Sommaire : 

  • Identifier son client idéal grâce au data marketing b2b
  • Répondre aux besoins de sa cible 
  • Acquérir de nouveaux clients grâce aux données 
  • Utiliser le data marketing b2b pour fidéliser ses clients


Identifier son client idéal grâce au data marketing btob


Le profiling, l’étape indispensable pour son développement commercial

Quel que soit votre secteur d’activité, vous devez définir votre client idéal ; celui qui achète vos produits et/ou vos services. Il convient donc de se poser plusieurs questions pour comprendre sa cible. Voici quelques exemples :  

  • Quel est le degré de maturité de l’entreprise ?
  • Quel est son secteur d’activité ? 
  • Quelle est la taille de l’entreprise ?
  • Qui sont ses clients ? 
  • Quelles sont ses problématiques ?
  • Quel problème résout-elle ?

Le profiling permet d’avoir une connaissance plus fine de sa cible. Pour cela, l’utilisation du data marketing BtoB est indispensable. 


L’utilisation des data BtoB pour identifier sa cible 

Bien identifier sa cible vous permet d’orienter votre communication vers les prospects qui présentent (ou qui sont susceptibles de présenter) un intérêt pour votre offre. Ce sont donc les personnes que vous pourrez convertir en client. Ils se distinguent par des caractéristiques communes que vous aurez déterminées en amont. 

Et pour savoir qui présente ces caractéristiques, il faut récupérer les bonnes informations. À cette fin, les données socio-démographiques (âge, sexe, lieu d’habitation, catégorie socio-professionnelle) et les données économiques et financières pour les relations BtoB (chiffre d’affaires, secteur d’activité, structure, …) sont d’une grande aide. Ce sont souvent les plus simples à obtenir puisqu’elles sont généralement en open data. Mais elles sont déterminantes dans la création d’un fichier de prospection BtoB de base. 

Chez LesDatalistes, nous utilisons des critères de données encore plus approfondis pour un ciblage affiné (données transactionnelles, contextuelles, relationnelles et comportementales). 

Toutes les informations récoltées pourront ensuite être stockées dans des outils de pilotage commercial (comme un CRM ou une data management platform). 

 

En outre, il est aussi possible d’utiliser la méthode des jumeaux statistiques. L’idée est d’identifier, parmi une liste de prospects, ceux qui présentent le même profil que vos clients actuels. Et donc, les mêmes besoins. 

Pour trouver les jumeaux, il est possible de réaliser des études sur le portefeuille clients. En fonction des critères sélectionnés, vous pourrez qualifier les prospects qui présentent le plus de similitudes avec vos clients actuels. 

Mais ici, il est primordial que votre base de clients soit bien définie. C’est-à-dire qu’elle présente des caractéristiques communes. 


Acquérir de nouveaux clients grâce aux données 


Les techniques de prospection commerciale

Il existe deux stratégies majeures de génération de lead BtoB : 

  • L’inbound marketing : il s’agit de mettre en place une stratégie de contenu sur Google et/ou sur les réseaux sociaux. Cela vous permet de démontrer votre expertise à travers une communication digitale régulière.
  • L’outbound marketing : les équipes commerciales tentent de trouver de nouveaux clients à travers différents canaux, comme l’emailing ou le phoning. 


Le data marketing BtoB au service de l’acquisition client

Quelle que soit la stratégie commerciale adoptée, le big data B2B occupe une place primordiale. Et ce, du premier contact jusqu’à la conversion. En effet, un contrat est rarement conclu dès le premier rendez-vous. Il faut du temps pour convertir un client en btob. Et surtout, il faut apprendre à le connaître et à échanger avec lui selon les stratégies. C’est justement tout l'intérêt des outils de data marketing. Ces derniers vous permettent de :

  • Obtenir les données de contact : pour générer des leads en btob, il faut d’abord obtenir les contacts de l'entreprise prospectée. Pour cela, il existe plusieurs solutions. Par exemple, les prises de contact en direct sur les réseaux sociaux ou les bases de données commerciales. 
  • Qualifier les données : avant d’envoyer des emails ou de téléphoner à vos clients cibles, il est primordial d’identifier l’appétence d’un prospect pour l’offre. 

Pour cela, l'intelligence artificielle peut vous apporter une aide précieuse. Notamment à travers la technique de détection statistique de leads. Il s’agit de donner un score à chaque prospect de votre base de données btob en fonction de leur intérêt pour votre solution. 

  • Établir un fichier de prospection BtoB : dès lors que chaque prospect est clairement qualifié, vous pouvez utiliser la méthode des triggers. C’est-à-dire, envoyer une séquence d’action marketing associée au profil de votre cible. Par exemple, après une demande d’information, envoyez une présentation de l’offre dans les 24 heures, une relance dans les 5 jours, puis une proposition de bonus dans les 10 jours, etc. Cette segmentation vous permet d’envoyer des mails pertinents et personnalisés. C’est beaucoup plus efficace que les pratiques du cold calling. 

 

Aujourd’hui, il existe de nombreuses méthodes d’automatisation du data marketing BtoB (segmentation, envoi de contenu, reporting) qui vous permettent de cibler vos clients potentiels de manière simple et efficace. 


Répondre aux besoins de ses cibles prospects et clients


Une offre commerciale adaptée

Pour atteindre votre cible, il convient de proposer une offre en adéquation avec ses attentes. Vous devez alors apporter une véritable valeur ajoutée et vous différencier des concurrents. 

Par exemple, si vos jumeaux vous indiquent que tel produit/service est plébiscité par telle entreprise, cela signifie peut-être qu’il y a un besoin. Il faudra donc développer votre offre pour y répondre. 


Les outils marketing utilisés

Là encore, la connaissance de votre client idéal vous permet de proposer une offre en adéquation avec ses besoins. Justement, le data marketing btob vous aide à mieux comprendre votre audience. Il s’agit notamment de récupérer les informations à travers vos réseaux sociaux, votre site web ou votre support client. Les retours transmis vous permettront d’améliorer vos produits/services pour les rendre conformes aux attentes des (potentiels) clients. 

 

Au-delà de l’offre, le prix, les méthodes de distribution et les moyens de communication doivent également être adaptés à la cible. Par exemple, les entreprises BtoB utilisent davantage le social media Linkedin, les salons ou les foires pour développer leur notoriété. 

Et pour améliorer votre communication en ligne, nous vous conseillons également d’utiliser les stratégies d’A/B testing. Il s’agit de tester différents éléments de votre site web (comme une fenêtre pop-up) et d’analyser le comportement de votre cible (comme le taux de conversion). Si cela ne fonctionne pas, vous pouvez modifier cet élément (apparence, moment d’apparition, …), jusqu’à obtention du résultat attendu. 


Utiliser le data marketing BtoB pour fidéliser les clients 


Les actions de fidélisation clients 

Dernier challenge pour les directeurs commerciaux : fidéliser les clients. Mais pour cela, il faut identifier les risques et les opportunités. 

Le risque principal est évidemment de perdre un client. C’est ce qu’on appelle l’attrition ou le churn. Au niveau des opportunités, on retrouve le cross sell et l'up sell. 


Dans tous les cas, c’est l’adoption d’une stratégie data marketing btob qui vous permet de connaître le niveau de satisfaction de vos clients. Par exemple, le taux d’usage, le questionnaire de satisfaction, les contacts avec le SAV, etc. 


Les données marketing au cœur de la satisfaction client 

Pour réussir sa stratégie commerciale, il est conseillé de mettre en place des actions de fidélisation BtoB. Mais avant cela, la connaissance de son portefeuille client est déterminante. Cela passe alors par plusieurs étapes : 

  • Bien connaître son client : vous devez d’abord récupérer l’ensemble des informations relatives à chaque client. Par exemple, les données financières permettent d’évaluer la situation du client. S’il rencontre des difficultés, vous pourrez identifier un risque. De même, la situation conjoncturelle, les restructurations, ou la géolocalisation de vos clients sont autant d’indicateurs pertinents. 
  • Surveiller son client : pour fidéliser ses clients sur le long terme, il faut sans cesse actualiser les données récoltées. Une veille commerciale et marketing pourra vous permettre d’améliorer la relation client. À ce titre, n’hésitez pas à vérifier les informations relatives à la mise en place d’une procédure collective, au rachat d’entreprise, aux variations d'effectif ou de chiffre d’affaires. En outre, vous pouvez également utiliser les questionnaires de satisfaction.
  • La catégorisation des comptes : vous pouvez également établir une stratégie ABM marketing (account based marketing). Autrement dit, identifiez les comptes clés. Selon la loi de Pareto : 80 % de votre chiffre d’affaires est généré par 20 % de vos clients. Mais attention, il s’agit d’une stratégie coûteuse avec un ROI sur du long terme. 


Le développement chiffre d’affaires grâce à la rétention

Bien souvent, les stratégies commerciales sont focalisées sur l’acquisition de nouveaux clients. Or, la fidélisation permet d’accroître son chiffre d’affaires à moindre coût. 

Et pour cause, vous n’avez plus besoin de déployer autant d’effort pour convaincre des prospects. 

Cela dit, il faut maintenir un bon niveau de relation-client pour les fidéliser. Par exemple, à travers un service client disponible et à l’écoute, des interactions régulières, une mesure du taux de satisfaction, etc. 

 

Cette stratégie de rétention vous permettra de développer de nouvelles opportunités, comme le cross-selling ou l’up-selling. C’est-à-dire, proposer à vos clients existants de produits ou services plus haut de gamme. Ou simplement, leur proposer des articles complémentaires. Mais pour cela, il faudra évidemment rester actualisé sur les attentes de vos clients et leurs habitudes d’achat. 

 

En outre, les clients satisfaits peuvent également vous aider à améliorer votre image de marque. Notamment à travers des bons commentaires sur les médias sociaux. 




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