ARTICLE - Comment faire du business avec un grand groupe ?

Publié le : 28/07/2022


La véritable taille d'une entreprise


Quand on aborde commercialement une entreprise, il est toujours sage de savoir à quoi ressemble véritablement son organisation : taille, dépendance, rayonnement ... Une partie des réponses peut être apportée en utilisant les informations de liens capitalistiques.



Qu’est-ce qu'un lien capitalistique ?


Un lien capitalistique désigne la relation qui relie deux entités économiques. Ce lien peut être direct ou indirect et les entités concernées peuvent être regroupées en 3 grandes catégories :

  • Une personne morale : entreprise, association ...
  • Une personne physique : particulier
  • Une entité virtuelle : toutes les entités économiques restantes


Les liens capitalistiques concernent 30 % des entreprises en France, ce qui veut dire que 2,4 millions d’entreprises ont au moins 1 actionnaire.



Ellisphere en tant que fournisseur historique de données btob dispose des informations les plus exhaustives du marché sur les liens capitalistiques français. Ces données sont recherchées par les équipes d’Ellisphere dans les actes et statuts, dans les bilans, les rapports de gestion, au niveau de l’AMF ...



Quels sont les différents types d’actionnaires ?


Ellisphere identifie 10 types d’actionnaires dont l’Etat français.


Source : Ellisphere



Illustration avec l’Etat français et ses nombreuses participations

 

Pour mieux comprendre les liens financiers et l’influence d’un groupe sur les entreprises, prenons en exemple l’Etat français, qui détient à lui seul plus de 44 000 participations, dont 4 346 filiales (avec un contrôle à plus de 50%). Au total, ces 44 000 entreprises concentrent 2,5 millions de salariés.


L'Etat ne détient évidemment pas en direct toutes ces entreprises mais passe par des structures dépendantes de lui, telles que l’Agence de Participations de l’Etat, le CNRS, la Caisse des Dépôts et Consignations ...



Source : Base Ellisphere/Liens capitalistiques



L'Etat détient par ailleurs quelques grandes entreprises à plus de 50% : EDF, DALKIA, BPI, Le groupe LA POSTE ...


Si l’on regarde l’action d'investissement de l’Etat français à l’international, on s’aperçoit qu'il contrôle plus de 1 500 entreprises dans le monde et compte des participations dans plus de 18 000 entreprises étrangères. Parmi les pays privilégiés : la Grande Bretagne, les Etats-Unis ou l’Allemagne.






4 bonnes pratiques pour aborder une entreprise au sein d'un groupe



Déterminer la bonne tête de groupe

Des groupes tels que Bouygues ou Vinci développent plusieurs pôles d'activité souvent caractérisés au travers de leurs filiales. L’objectif est donc d'identifier la bonne tête de groupe à adresser : tête de pôle, tête de groupe, premier actionnaire ... et de déterminer le pouvoir réel de chaque tête envers ses filiales.


Identifier le véritable décideur

Il faut déterminer le pouvoir véritable de la tête de groupe sur l'entreprise ciblée. Cela passe par l'analyse de la détention capitalistique de l'actionnaire auprès de ses filiales. Plusieurs notions (contrôle complet, droit de vote, minorité de blocage ...) permettent de déterminer quelle est l'entreprise qui concentre le pouvoir de décision.


Mesurer sa pénétration dans un groupe 

Une fois identifié le groupe et ses différentes entités, il peut être intéressant de détecter au sein du groupe quelles entreprises sont déjà clientes ou prospectes. L'identification de relations communes entre elles pourra faciliter la prise de contact avec des filiales jumelles ou permettre d'aborder la tête de groupe pour la mise en place d'un contrat cadre par exemple.


Développer sa connaissance en combinant les liens avec d’autres données

L'idée est de déterminer l'influence d'un groupe entier sur son secteur ou son territoire. Pour cela, consolider les données de chaque entreprise du groupe va permettre de détecter la réel rayonnement du groupe. Par exemple, les bâtiments de toutes les entreprises du groupe pour mesurer sa puissance immobilière, le score de défaillance pour mesurer si certaines activités semblent plus vouer à disparaitre, la cadastre pour la présence territoriale ...


Certains de ces cas sont réels et ont été réalisés par nos équipes à la demande de nos clients. Vous pouvez en retrouver certains dans notre rubrique réalisations.




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Cet article est un résumé de l'intervention Jean-Daniel RUEGGER, Directeur Data Marketing Services d’Ellisphere et spécialiste des liens capitalistiques interentreprises, réalisée lors de la Keynote Ellisphere au BtoB Summit Paris le 7 juillet 2022.




Par Cédric Fauconnier-Anglade

Chef de projet marketing

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